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B2B 销售领域正在慢慢演变成一个繁忙的委员会，并且每年都会增加越来越多的决策者。

Sopro 的研究 表明，决策单位中平均有 4 名利益相关者，11% 的公司报告称至少有 10 名具有影响力的人。

这是促成交易的旅程变得越来越长的原因之一：来自不同部门和不同资历的利益相关者的多样化组合使交易变得复杂。事实上，现在84% 的客户表示购买旅程比预期的要长。

这不再是一个人的演出...欢迎来到销售的协作时代。

B2B 销售中多买家场景的复杂性和重要性使得交易过程特别冗长且难以完成。幸运的是，我们创建了一份全面的指南，帮助您驾驭这个复杂的世界。

了解决策单元
决策单位是什么？
决策单元 (DMU) 是一群人聚集在一起做出购买决策。DMU 中的每个人在购买过程中都会发挥不同程度的影响力和作用。

大多数企业都有多个 DMU。找到与您的销售相关的 DMU，您就会得到一份决策者、影响者和守门人的名单，您需要打动他们才能让您的产品或服务进入市场。

公平地说，他们可能不会称自己为 DMU。它更像是一种工具，可帮助您考虑和 马来西亚号码数据 联系购买过程中涉及的每个人。

为什么理解 DMU 至关重要？因为，向企业推销时，您不只是向一个人推销。您要应对各种意见、需求和顾虑。您需要在一定程度上考虑所有这些因素，才能成功地向他们推销。

了解购买流程
为了有效地与 DMU 合作，您必须尝试了解他们的购买流程。

简单地说，这一旅程始于对需求的认知，然后是解决方案的评估，最后是购买的决定。


但多个参与者增加了复杂性：每个阶段都是团队合作，决策管理单元的各个成员扮演不同的角色。一些成员确定需求，一些成员研究解决方案，一些成员参与最终决策。一些成员将参与多个阶段。

深入了解决策群体
为了尝试与群体建立联系，更多地了解个人会有所帮助。尝试确定谁掌握着影响力。可能有一个怀疑论者，一个狂热者，而且通常还有一个守门人。

这就像拼凑拼图碎片；每个成员都有自己的观点、优先事项和决策过程中的影响力。这些知识不仅仅是力量——它是量身定制的有效销售策略的基础。

与每个成员接触并了解他们的个人顾虑和动机将为更有意义的互动铺平道路，并最终与潜在客户建立更富有成效的关系。