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B2B内容营销的特点
内容策略重在结果
如何准备目标受众感兴趣的内容
仅仅取得成果还不够——还必须进行衡量
当前的内容营销工具
产品独特而复杂，交易周期长，客户长时间无法做出决定……内容通过这样的介绍将有助于确保销售增长。
我们与Completo 热身单元的项目经理 Marina Ledvanova 讨论了 B2B 公司如何 开曼群岛 whatsapp 号码数据库 创建材料来推广复杂的产品，以及在哪里寻找目标受众真正感兴趣的主题。
B2B内容营销的特点
在继续讨论创建有用的产品销售材料的生活窍门之前，让我们先定义一下内容营销与内容计划有何不同，以及 B2B 内容的特征是什么。
内容营销是互联网营销的领先领域之一，其本质是利用内容（文本、图形、音频、视频）传播品牌信息并在网上创建和维护其声誉。
内容策略是描述内容推广的目标、实现这些目标的分步计划、预期结果和评估方法的文件，并包含有关公司为目标受众创建哪些内容、为什么创建内容的详细信息、如何以及在何处分发和推广。
内容计划是内容策略的一部分，也是其实施的工具，通常是一个表格，指示在哪些平台上、在什么日期以及以什么形式发布了哪些内容。
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所有三个元素都是一个整体的一部分，您不能在不了解目标受众 (TA) 的期望和需求的情况下简单地制定和准备内容计划等内容。
顺便说一下，目标受众较为理性、需要较长时间做出购买决定，是对B2B企业推广影响最显着的因素之一。
B2B和B2C领域内容营销的三大区别
B2B 领域使用的内容营销预计与 B2C 领域使用的相同工具有所不同。
特别是在 B2B 领域：
在内容的帮助下，传达了公司及其专家的专业知识；因此，在准备内容时，重点是所提供的好处，而不是情感成分和生动的视觉效果；
购买周期总是更长，需要更长的时间来“热身”潜在客户，以不同的方式解决他可能的反对意见并反驳他的恐惧；
目标受众范围较窄，这会影响所使用的内容类型及其分发方式。
在制定和实施内容策略时，必须考虑这些差异、您的业务目标、您的活动领域的特征、竞争对手的策略和促销策略。
当你真正需要内容营销时
在以下情况下，绝对应该使用内容营销进行促销：
你的产品的需求还没有形成。例如，这是一种独特的产品或技术解决方案，目标受众原则上仍然不知道其存在。或者他知道，但不明白他如何对她有用；
产品很复杂，你不能用三言两语来谈论它，也不能局限于一则广告。在这种情况下，内容是向潜在客户传达有关产品及其特性的信息的一种方式，可以通过提供定制解决方案等来吸引受众。最主要的是要以适合特定目标受众的形式来做到这一点；
产品价格昂贵，价格在一定意义上让顾客望而却步。通过内容，您可以向潜在买家传达您的价值主张，从而证明高成本的合理性；
交易周期长，客户需要大量的时间和论证才能做出对您有利的决定。这里的内容将帮助“热身”观众，增加对产品的兴趣和认知，与客户保持联系，而不是从他的视野中消失，并解决新出现的问题和疑虑；
需要和资源来使用新的营销渠道。假设您在与其他渠道合作时遇到了天花板，并且无法满足吸引新客户的需求；
就您而言，上下文广告和定向广告在没有预热的情况下效果不佳。
内容策略重在结果
如果考虑到上述所有因素，并且您坚信内容营销是正确的出路，那么是时候转向内容策略了。
让我们提醒您，内容策略是一个详细的计划，它确定与目标受众沟通的最有效渠道，如何利用它们来保留和吸引客户，增加销售额，提高品牌知名度以及实现您设定的其他业务目标。
通过内容可以实现哪些战略目标？
精心设计和实施的内容策略有助于：
创造需求并教育目标受众；
提高品牌知名度；
形成忠实受众核心，刺激顾客重复购买，与顾客建立长期信任关系。当然，如果由于您销售的产品或您提供的服务的具体情况而有可能；
增加销售额；
将潜在客户转变为实际的、固定的客户；
提高网站或其他用于促销的资源的 SEO 性能。
制定内容策略的阶段
为了使内容策略不只是一个文件，而是成为实现业务目标的一个步骤，重要的是要理解：根据每个阶段的开发结果，您必须收到一个特定的最终产品。
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上图反映了我们为客户制定并帮助他们实施的内容策略的基本阶段。
例如，竞争对手分析不仅可以让您采用最佳实践，还可以以最有用的方式在此基础上进行构建，如果没有内容计划，材料的使用将会变得混乱，这将直接影响目标的实现您的目标，并且通常会降低使用内容营销作为工具的回报。
我们建议您仅在获得结果并以您方便的形式记录结果后从一个阶段转移到另一个阶段。
有关该主题的有用材料：
Completo 和 Ingate 的网络研讨会“B2B 中的内容营销：如何销售复杂产品”
但是，如果出现以下情况，我们不建议花费时间和资源来准备和实施内容策略：
您在当地有一家企业，步行即可到达潜在客户：在这种情况下，有针对性的广告可能会更有效；
该产品涉及在强烈情绪的影响下“此时此地”进行购买；
公司没有既定的业务流程，没有销售部门或专家，不必与客户合作，不必担心和反对，也不与客户沟通；
产品质量还有待提高，负面信息场已经形成。在这种情况下，值得首先关注SERM优化和产品改进；
如果产品很简单，除了基本信息之外没有什么可说的；
您没有资源来实施内容策略。我们谈论的是时间和财务投资，因为内容不是灵丹妙药，不会立即产生效果。
如何准备目标受众感兴趣的内容
在制定内容策略的所有阶段中，有一个阶段值得特别关注——主题及其发展。接下来我们将解释原因。
Temnik - 为任何利基市场准备内容的生活窍门
在制定内容计划之前，重要的是决定向目标受众介绍什么，以便正确推广产品，消除潜在客户的所有恐惧和反对意见，并激励他们购买。
为了避免每次都凭空拉出主题，请使用 temnik - 用于创建各种内容的有趣想法的列表。
其准备的服务有很多，但是它们的运行原理都是相似的：
首先，您需要收集竞争公司的列表。但并非所有人，即那些在其网站上拥有博客或类似内容的人；
准备好列表后，您需要了解竞争对手是否从使用内容中获得任何好处。为此，对于每个竞争对手来说，都值得分析 SEO 指标，即有机结果。通常，此类服务允许您实现此目的；
然后，您需要查看竞争对手获得自然流量的关键查询，以及该流量来自的可见页面。此类页面在搜索结果中的排名越高，受众对其内容越感兴趣；
文章主题和关键查询是您需要以方便的格式保存的内容，例如保存在表格中