营销人员：为什么您的销售人员希望您拨打电话？
Posted: Tue Dec 24, 2024 7:07 am
您的销售人员是否要求您为他们拨打电话？从本质上讲，这意味着他们指望您向他们传递合格的销售线索，他们只需稍微向前推进即可鼓励他们购买。他们正在等待成熟的接触来简化（并加速）关键的结束阶段。这项工作必须由上游营销部门完成。后者将筛选潜在客户，以便向销售团队提供成熟的销售线索，准备好冒险。我们是怎么到达那里的？为什么您的销售人员如此需要定性电话来完成销售？解释。
销售勘探技术已经改变
要了解销售人员为什么要求您代表他们拨打电话，第一个要素是商业生态系统的快速发展。
由于消费者行为发生了显着变化，几年前流行的探矿技术已不再有效。他们不再需要 澳大利亚传真数据 推销电话（著名的“推销电话”），也不再需要不必要的拉票，也不再需要针对性不强的报价。相反，他们希望更加自主，并在做出决定之前花时间收集尽可能多的信息。因此，在 B2B 中，57% 的购买旅程是由潜在客户在首次与公司代表联系之前完成的（埃森哲 – 年度全球消费者脉搏研究 (2021)）。
当销售人员意外接近消费者时，消费者不会只是抱怨：他们会设置有效的障碍来保护自己。要么他们在不知道号码的情况下避免接听电话（注意：禁止使用隐藏号码招揽顾客）；或者他们在 Bloctel（政府推出的电话游说反对派服务）上注册，并在公司侵犯其权利时毫不犹豫地提出投诉。
我们还发现，推销电话需要时间，导致盈利能力较差。哈佛商业评论的一项研究表明，推销电话 90% 都是无效的。而最近的其他研究表明，只有不到 2% 的骚扰电话会导致召开会议。如果我们考虑到五分之一的会议会促成一笔销售，这意味着要拨打数千次电话才能完成一笔交易……
我们还看到，这些电话联系需要大量的后续行动（平均而言，81%的销售额是在第五次电话之后完成的。此外，绝大多数消费者更喜欢通过电子邮件而不是电话与公司沟通。简而言之，如今，“打电话”主要被视为一种麻烦。
换句话说，您的销售人员不能再依赖推销电话或其他被认为具有侵入性的勘探技术。他们希望与已经对公司及其产品/服务表示兴趣的潜在客户进行互动，这保证了他们能够更快地完成交易。而且，为此，他们依赖于营销部门！
营销能够产生合格的潜在客户
疲惫不堪的销售人员意识到推销电话缺乏效果，因此转向营销团队。他们委托营销人员为他们拨打电话。
为什么会这样？因为通过营销确定的潜在客户标志着一个漫长过程的高潮，在这个过程中，我们对它们进行了多次筛选，以便只保留最合格的。因此，当营销部门向销售人员“传递”电话时，是要确保电话另一端的潜在客户已经成熟。
在营销中，合格的通话是指与表现出强烈购买意愿的潜在客户进行联系。这种意图可以通过不同的方式体现出来：在公司网站上填写表格、创建帐户、订阅简讯、下载文件、主动致电总部获取信息等。这种联系表明他已经做了研究，他了解该公司，他对该公司的产品或服务感兴趣，他比较了不同的报价......在这个阶段，它不再是一个简单的“接触”，但其本身就是一个线索。这些线索也可以通过电话轻松生成。
营销职能部门最适合通过高效的营销活动来产生这种类型的销售线索。这种角色分配使销售人员能够重新专注于他们的核心业务（建议、谈判、保证、支持、忠诚度等）。因此，销售人员只会在稍后阶段，当营销部门委托其进行合格的电话咨询时进行干预。
问题不在于太早提交线索。因此，我们必须确保他们具有足够的资格，以便销售人员能够在不冒失去他们的风险的情况下改变试验。为此，在上游制定一项策略来识别潜在客户的需求和问题与公司提供的解决方案相对应，这揭示了其价值。换句话说：实践入站营销似乎是解决方案。
入站营销是向销售人员拨打合格电话的关键
为销售人员提供合格的电话并促进结束阶段的最佳方法是提前确保相关潜在客户在准备好继续采购时拿起电话与公司联系。有一种特别合适的方法，即入站营销：这种方法包括创造条件，让潜在客户在时机成熟时自行来到公司。
入境的主要原则
在分四个阶段进行的入站转化隧道中，结束阶段位于第三位：在吸引和转化之后，在忠诚度之前。因此，前两个步骤至关重要，因为它们的目的是吸引公众的注意力，筛选出最有趣的潜在客户，并确保他们的转化以期结束。
简而言之，通过入站，我们放弃了侵入性的勘探和游说技术，转而采用间接方法。我们不是追随潜在客户将产品/服务摆在他们面前，而是创建一个生态系统，旨在向他们提供信息并激发他们的信心，以便他们自己决定与公司联系。优势？当潜在客户决定致电销售代表时，不需要被说服：他主要是想验证他的选择。
入站营销的阶段
入站的核心是双重方法：为消费者提供他们自己了解并独立做出决定所需的元素，然后组织他们的后续行动以评估他们准备好采取行动的时刻。要实现这一目标，需要遵循几个步骤：
学会充分了解典型客户，以便找到有相同问题以及对相同解决方案敏感的潜在客户。
提供相关内容，使潜在客户能够根据他们所处的购买周期阶段获取信息。这可以是博客文章、白皮书、案例研究、信息图表、网络研讨会、电子邮件……
展示您的专业知识以激发信心并赢得声誉，从而成为您活动领域的关键人物。
实行“潜在客户培育”，即通过定期跟进潜在客户在转化过程中的进展，例如通过电子邮件或社交网络。
分析营销活动的有效性并实施灵活的纠正流程，以不断优化营销活动。这就需要确定战略指标。并且，在这种情况下，采用正确的工具来分析您的呼叫并衡量旨在生成合格联系人的策略的影响（例如呼叫跟踪解决方案）。
更一般地说，入站方法涉及为潜在客户提供价值，以便他们不仅丰富所提供的产品/服务的知识，而且丰富公司本身的知识。这样，当他们准备好时，他们就能本能地联系销售人员。
销售勘探技术已经改变
要了解销售人员为什么要求您代表他们拨打电话，第一个要素是商业生态系统的快速发展。
由于消费者行为发生了显着变化，几年前流行的探矿技术已不再有效。他们不再需要 澳大利亚传真数据 推销电话（著名的“推销电话”），也不再需要不必要的拉票，也不再需要针对性不强的报价。相反，他们希望更加自主，并在做出决定之前花时间收集尽可能多的信息。因此，在 B2B 中，57% 的购买旅程是由潜在客户在首次与公司代表联系之前完成的（埃森哲 – 年度全球消费者脉搏研究 (2021)）。
当销售人员意外接近消费者时，消费者不会只是抱怨：他们会设置有效的障碍来保护自己。要么他们在不知道号码的情况下避免接听电话（注意：禁止使用隐藏号码招揽顾客）；或者他们在 Bloctel（政府推出的电话游说反对派服务）上注册，并在公司侵犯其权利时毫不犹豫地提出投诉。
我们还发现，推销电话需要时间，导致盈利能力较差。哈佛商业评论的一项研究表明，推销电话 90% 都是无效的。而最近的其他研究表明，只有不到 2% 的骚扰电话会导致召开会议。如果我们考虑到五分之一的会议会促成一笔销售，这意味着要拨打数千次电话才能完成一笔交易……
我们还看到，这些电话联系需要大量的后续行动（平均而言，81%的销售额是在第五次电话之后完成的。此外，绝大多数消费者更喜欢通过电子邮件而不是电话与公司沟通。简而言之，如今，“打电话”主要被视为一种麻烦。
换句话说，您的销售人员不能再依赖推销电话或其他被认为具有侵入性的勘探技术。他们希望与已经对公司及其产品/服务表示兴趣的潜在客户进行互动，这保证了他们能够更快地完成交易。而且，为此，他们依赖于营销部门！
营销能够产生合格的潜在客户
疲惫不堪的销售人员意识到推销电话缺乏效果，因此转向营销团队。他们委托营销人员为他们拨打电话。
为什么会这样？因为通过营销确定的潜在客户标志着一个漫长过程的高潮，在这个过程中，我们对它们进行了多次筛选，以便只保留最合格的。因此，当营销部门向销售人员“传递”电话时，是要确保电话另一端的潜在客户已经成熟。
在营销中，合格的通话是指与表现出强烈购买意愿的潜在客户进行联系。这种意图可以通过不同的方式体现出来：在公司网站上填写表格、创建帐户、订阅简讯、下载文件、主动致电总部获取信息等。这种联系表明他已经做了研究，他了解该公司，他对该公司的产品或服务感兴趣，他比较了不同的报价......在这个阶段，它不再是一个简单的“接触”，但其本身就是一个线索。这些线索也可以通过电话轻松生成。
营销职能部门最适合通过高效的营销活动来产生这种类型的销售线索。这种角色分配使销售人员能够重新专注于他们的核心业务（建议、谈判、保证、支持、忠诚度等）。因此，销售人员只会在稍后阶段，当营销部门委托其进行合格的电话咨询时进行干预。
问题不在于太早提交线索。因此，我们必须确保他们具有足够的资格，以便销售人员能够在不冒失去他们的风险的情况下改变试验。为此，在上游制定一项策略来识别潜在客户的需求和问题与公司提供的解决方案相对应，这揭示了其价值。换句话说：实践入站营销似乎是解决方案。
入站营销是向销售人员拨打合格电话的关键
为销售人员提供合格的电话并促进结束阶段的最佳方法是提前确保相关潜在客户在准备好继续采购时拿起电话与公司联系。有一种特别合适的方法，即入站营销：这种方法包括创造条件，让潜在客户在时机成熟时自行来到公司。
入境的主要原则
在分四个阶段进行的入站转化隧道中，结束阶段位于第三位：在吸引和转化之后，在忠诚度之前。因此，前两个步骤至关重要，因为它们的目的是吸引公众的注意力，筛选出最有趣的潜在客户，并确保他们的转化以期结束。
简而言之，通过入站，我们放弃了侵入性的勘探和游说技术，转而采用间接方法。我们不是追随潜在客户将产品/服务摆在他们面前，而是创建一个生态系统，旨在向他们提供信息并激发他们的信心，以便他们自己决定与公司联系。优势？当潜在客户决定致电销售代表时，不需要被说服：他主要是想验证他的选择。
入站营销的阶段
入站的核心是双重方法：为消费者提供他们自己了解并独立做出决定所需的元素，然后组织他们的后续行动以评估他们准备好采取行动的时刻。要实现这一目标，需要遵循几个步骤：
学会充分了解典型客户，以便找到有相同问题以及对相同解决方案敏感的潜在客户。
提供相关内容，使潜在客户能够根据他们所处的购买周期阶段获取信息。这可以是博客文章、白皮书、案例研究、信息图表、网络研讨会、电子邮件……
展示您的专业知识以激发信心并赢得声誉，从而成为您活动领域的关键人物。
实行“潜在客户培育”，即通过定期跟进潜在客户在转化过程中的进展，例如通过电子邮件或社交网络。
分析营销活动的有效性并实施灵活的纠正流程，以不断优化营销活动。这就需要确定战略指标。并且，在这种情况下，采用正确的工具来分析您的呼叫并衡量旨在生成合格联系人的策略的影响（例如呼叫跟踪解决方案）。
更一般地说，入站方法涉及为潜在客户提供价值，以便他们不仅丰富所提供的产品/服务的知识，而且丰富公司本身的知识。这样，当他们准备好时，他们就能本能地联系销售人员。